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  “入窑一色,出窑万彩”,钧瓷以其独特的窑变艺术著称于世,更被多次作为“国礼”赠送给其他国家,曾经辉煌一时。然而,随着80、90后消费者开始成为主力消费军,主打高端奢侈品的大宋官窑也开始感受压力。移动互联网时代,钧瓷如何发展,是固守成规,还是积极探索应对之道?是待价而沽,还是让产品抓住新生代消费者眼球?

  大宋官窑,宋代钧瓷传承者,在互联网浪潮下,联手微盟社交电商,“窑身一变”从高端的收藏礼品逐步转变为生活化瓷器,并利用微盟SDP和到店功能,布局O2O社交电商,试运营一月,销量突破100万,单日销量突破15万,走出了一条创新之路。

  “家有万贯,不如钧瓷一片”,钧瓷在宋代被称为“五大名窑”,作为钧瓷领导品牌,大宋官窑是河南一家民营企业,创办于1995年,始终坚持董事长苗峰伟“窑火凝珍,求真去凡”的制瓷理念。大宋官窑每一件几乎都是千里、万里挑一,剩下的瑕疵品均被砸碎在一个叫“钧魂”的地方,对瓷器的制作几乎达到了苛刻地步。03年开始大宋官窑出品的钧瓷被作为“国礼”,从此声名鹊起。

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走下神坛,走向80、90年轻消费者群体

  大宋官窑历经20多年的发展,一直坚持奢侈品高端路线,虽在业界享有盛誉,但市场占有率却不高,尤其是在一批伴随着互联网成长起来的80、90后心中,知之甚少。而这批人群正逐渐成为当前消费主力,抢占年轻消费群体市场成为大宋官窑面临的重要课题。加之其门店多分布在机场、高铁等地,存在复购率低等问题,大宋官窑的互联网转型几乎刻不容缓。经慎重思考后,大宋官窑决定选择联手微盟,聚焦移动社交电商,开拓新的年轻消费者市场,并紧抓市场需求,逐渐开始重视小件生活工艺品研发,在价格上由原来的几万元调整为千元左右,用实用、美观、便携的策略走向80、90后心中。

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线上+线下消费闭环,打造完美消费体验

  由于瓷器多作为旅游、送礼产品,加之大宋官窑受到机场、高铁站人流特性的影响,往往都是“一锤子买卖”。因此,大宋官窑更加重视产品的服务体验。通过微盟的到店自提功能,大宋官窑将地域劣势转化为优势,实现O2O的消费模式,解放了用户的购物场景。一般来说,瓷器多作为送礼首选,客户在起飞机场看中了产品,可以网上订单,到了目的地之后的门店进行到店自提,既解决了瓷器携带不便的问题,也能够及时拿到瓷器送给亲朋好友,初步完成了线下到线上的闭环消费。

  与此同时,大宋官窑采取了关注公众号领取100元代金券的活动,吸引很多客户在线下体验产品后,选择线上下单,聚集了第一批种子用户6000+。

  为了进一步完成用户沉淀,大宋官窑会通过微盟的预约报名系统,定期邀约粉丝线下参观其开窑、砸瓷仪式。苗峰伟曾说,“人无魂,不能立于世;瓷无魂,不能出珍品”,让用户在最能体现钧魂的庄严现场感受钧瓷的渊原文化及历史沉淀,更能加深其对钧瓷的理解,在普及钧瓷文化的同时,实现了线上预约,线下互动,有效解决了客户粘性不高的问题。

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员工即渠道 双模式薪资激发员工积极性

  以前,大宋官窑的销售员工的管理模式依然是基本工资+绩效的传统方式,员工由于受到门店的区域限制,销售业绩长久不见效果,积极性不高。

  鸡蛋从外面打破是食物,从里面打破是新生。大宋官窑的移动社交电商是从思想和管理上的深度革新。与微盟合作后,大宋官窑开始对全国30家门店以及200多位员工进行双通路的机制改革。一方面,通过开启微盟SDP功能,大宋官窑将线下30家线下门店全部设为分销商。门店通过分销的形式成为了分销商,实现线上管理,突破门店地域限制。

  另一方面,员工成为合伙人。大宋官窑让每一位员工均注册成为推广员,人人都有管理权,形成店中店的销售模式。员工的收入模式由原来的单独企业付薪转变为企业付薪+佣金双模式薪资收入。而员工因为有了主人公意识,积极性大大提高。同时,大宋官窑特地组织员工培训,从开店、推广到微盟SDP系统的特点和功能,让员工熟悉系统并快速进入全员分销的状态。据大宋官窑O2O运营负责人刘仕超介绍,8月当月员工收入过万的同比增长15%,比7月提高了10%。

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日销15万,互联网思维打造超级产品

  从03年的第一件国礼“祥瑞瓶”开始,到今年中秋的新品茶瓷器“钧月”的推出见证了大宋官窑互联网转型的决心。传统的钧瓷企业在产品的制造模式上多为制瓷大师创作模型,再批量生产,几乎不与消费者产生关系。随着互联网碎片化的不断发展,用户的个性化需求越来越凸显,大宋官窑坚持消费者驱动产品模式,通过店员直接沟通、公众号反馈等形式,了解大量用户需求,专门打造互联网定制款。

  今年中秋节,大宋官窑历经4月,在微信商城推出了1000套限量版中秋定制茶壶套装“钧月”,这也是大宋官窑互联网转型之后的第一款产品。“钧月”售价999元,在销售上第一次与月饼供应商进行了跨界联合,在微商城选择首发预售。正如其广告语所说“以匠心,见君悦”,8月31日预售当日,“钧月”销售额就突破了15万,很多人被其创意性的外表、极高的性价比吸引并提前预定。

  “钧不成双,窑变无对”,面对千变万化的互联网时代,大宋官窑就像钧瓷的特点一样,及时拥抱变化,在坚持高端路线的同时,积极开拓80、90消费者市场,第一步通过线上线下融合拓宽产品销售渠道,优化用户体验,第二步通过消费者的需求驱动柔性化生产。除此之外,大宋官窑还邀请了龚康(原良品铺子运营总监)坐镇产业转型,从内部到外部全方位进行产业革新。面对互联网摧枯拉朽的颠覆浪潮,传统企业唯有顺应潮流,彻底转型,从制造模式到管理模式都进行主动变革。





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共 1 个关于月销100万,国礼钧瓷触电互联网经营有道的回复 最后回复于 2016-9-21 14:58

chang77555 员工 发表于 2016-9-21 14:58:57 | 显示全部楼层
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