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导读

  被誉为“中华九大仙草”之首的石斛自古就是养生佳品,健康意识觉醒的现代人也越来越关注石斛的功效。而我国有众多石斛产业基地,其中很多是自产自销,不少石斛企业深陷营销困境:销售通路难拓展、受众群少、信任危机···但峭壁给出了漂亮的成绩单:携手微盟拓展移动社交电商,开通微盟旺铺3个月,粉丝数量从0到3万+,销售额突破百万。破开产业困局且营销井喷的背后,有着怎样的运营秘籍?

案例背景

  史料记载,一代女皇武则天美容养颜的一个秘方就是利用药材保健品进行调理生息,其中被认为是中国九大仙草之首的石斛就是不可或缺的一味。而霍山石斛因其山势地形、潮湿天气优势,形成了独有的米斛、铁皮、铜皮石斛等种类,当地很多人以种植石斛为生。王玉林创办的峭壁就是一家主营霍山石斛及其周边产品的药材保健品公司,种类包含铁皮石斛鲜条、石斛枫斗、石斛花、石斛牙膏等本土产品。


  自产自销小众产品石斛,峭壁是如何打开市场、推广产品的?

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1、
知己知彼,百战不殆。


  石斛种类繁多,其中霍山石斛作为国家地理标志保护产品,十分珍稀且名贵。相比其他石斛企业,峭壁的核心优势有:

  产品优势:原产地、原生态。峭壁的石斛均为仿野生种植,是具有地域特色的霍山石斛。

  供应链优势:自产自销。峭壁拥有80亩的石斛种植面积,全部由自家培育和手工加工完成。

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2、审时度势进军社交电商,敢于“第一个吃螃蟹"


  2011年,种植石斛在安徽霍山蔚然成风。但由于地处深山老林,产品销售渠道却一直没有打开。此时正在从事电子销售工作的王玉林发现了其中的商机,“如何让这些具有高价值的石斛走出深山老林走进消费者的生活中呢”,于是,王玉林辞去了年薪30万的销售工作,专心做起了石斛电商。
峭壁2011年入驻天猫商城,如今月销百万但却几乎无利可图,因为不仅平台电商的推广费用节节升高,商户之间的价格战也愈演愈烈,是坐以待毙还是另辟蹊径?在做过一番考量之后,峭壁决定抓住微信端入口红利期,借助微盟SDP分销系统,拓宽销售渠道。

  “第一批的微信粉丝也主要来自于天猫商城粉丝导流,通过在发货的快递中夹入微信端促销活动宣传页,并提供微信二维码进行扫描关注,共留存30000+的精准粉丝”, 峭壁负责人王玉林介绍道。

  当初,峭壁是当地第一个入驻天猫商城的企业,如今,也是第一个入进军微信社交电商的企业,能够不断突破思维定式,敢于尝试,正是其出色完成自产自销的决胜法宝。


  借助社交电商与核心优势,怎样获得买家信任、实现产品动销?

1、“教育消费者”:让大众群体更加了解石斛

  石斛作为小众产品,很少有人了解其功效及使用方法。为了让客户更多的了解其功能功效,峭壁从产品使用、真假辨别、石斛讲堂、名医评价等方面对石斛产品进行了多方位解读,并在其公众号菜单页面、及商品详情页面做出展示,意图让客户能够全面知悉产品,辅助顾客完成下单

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2、
“绝对的底气”:把产品做到极致就是对客户最好的负责


  石斛的种类众多,从几十到几十万价格不等,市场价差别将近20倍,这就造成了市场混乱,以假乱真的不良现象。“口碑还是要靠产品质量说话的,因此,我们坚持把石斛做到极致。”石斛种植要注意哪些方面?什么季节采摘最合时宜?关于原料基地的种植都是由王玉林亲自把关,有了这些,王玉林对自己的产品也有了绝对的底气。

3、“打造能量源”:互联网思维的运营团队

  是否拥有一支完善且具有互联网思维的运营团队,是经营企业移动社交电商成败的关键因素。峭壁的团队十分高效,7个人分工担任运营、活动、订单处理、招商和客服,运营总监更是由公司负责人王玉林亲自担任。拥有13年电子销售经验的王玉林有着极强的互联网思维,能够时刻在互联网的浪潮中带领团队不断试错、大胆创新。

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4、
“抱大腿”:借势CCTV引爆口碑传播


  具有品牌信任度无疑是产品销售的良好前提,尤其对于极其重视质量的中药材保健品行业来说更是如此。

  早在2014年,CCTV2的《消费主张》就对王玉林种植的霍山石斛进行了报道,而在2016年9月27日,栏目组又对霍山石斛进行了回访。借助CCTV2《消费主张》对其霍山石斛的报道,峭壁紧抓机遇策划了一场借势营销活动,大大提高了其品牌信任度。

  针对这次借势营销,峭壁在微信端做了“截图有奖”的承接活动,只要顾客将报道照片在朋友圈分享,并截图发送其微信公众号即可免费获得养生大礼包,这一活动立即引爆了消费者的热情,活动当晚就有10000+人参与,达成了非常良好的裂变口碑传播效果

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5、
“108种子微客”:助力开拓信任销路


  王玉林根据多年经验发现,石斛目标受众多为注重养生的人群,他们在做购买决策时会比较相信朋友的意见。通过熟人关系链进行裂变分销是打开销路的一个重要方向,他果断决定通过微盟的分销系统开拓熟人经济市场,不出意料,峭壁很快就做出了月销40万的分销业绩
第一批种子团队由谁来组成?“他们都是我们通过后台数据挖出来的铁杆粉丝,大多都在微信商城上进行了多次消费。”王玉林说。多次购买的粉丝,往往都对养生有着浓厚的兴趣,可以说是这方面的“达人”,他们的购买行为和产品推荐还会对其身边的朋友产生影响。通过与这些意向客户的沟通交流,最终形成了108人的微客团队。

  值得一提的是,峭壁从一开始就非常重视对微客的培训,不仅将微客组建成了一个微信群随时沟通、方便管理,还定期在群内进行产品知识、使用方法、真假辨别等专业培训。

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6、“分销模式升级”:销量突破百万


  峭壁还在微客的基础上通过业绩排名,挑选出其中能力更强的微客晋升分销商。“分销商需要更多的精力投入,更好的经营头脑,所以我们筛选会更加严格。”除了严格的筛选,峭壁还把有意向的分销商邀请到生产基地实地参观、现场培训,加深他们对产品及公司文化的认可。截止目前,已经发展了12个的分销商团队。开通微盟旺铺3个月的峭壁,就这样通过一步步的运营实现了百万销售额。

案例总结

  面对平台电商烧钱现实,自产自销的峭壁审时度势开拓移动社交电商渠道,结合自身优势和微信的特点制定运营策略,不仅很快实现了百万销售额,更开拓了新的销路和盈利模式。峭壁的成功,或许可以给困惑于销售通路的传统中小企业以思考和启发。





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共 1 个关于粉丝为0的石斛卖家,如何运营3个月让销售额破百万?的回复 最后回复于 2017-1-9 11:09

weimob-sales001 组长 发表于 2017-1-9 11:09:12 | 显示全部楼层

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